אחד הדברים החשובים שהעסק שלכם צריך הוא תכנית שיווקית ברורה ומפורטת אשר יש לה יעדים ברי מדידה. ללא תכנית שיווקית אתם פשוט חסרי כיוון, מבזבזים משאבים ולא מוכרים. התכנית השיווקית בעצם מפרטת כל הפעולות הדרושות על מנת למכור את המוצר. אל תטעו לחשוב שתכנית שיווקית מיועדת לעסקים גדולים, כל עסק חייב אותה; דווקא עסקים קטנים עם משאבים מוגבלים צריכים לתכנן במדויק כל הוצאה ולהשקיע אותה במקום בו יקבלו את התמורה המרבית. כמובן שלא ניתן להסביר את כל עקרונות השיווק על רגל אחת, בשביל הסבר מעמיק יש לפנות לייעוץ שיווקי, אך בכל זאת חשבנו להפנות את תשומת לבכם לכמה נקודות חשובות.
תכנית שיווקית לעסק צריכה לענות על שתי שאלות מרכזיות:
- יעדי המכירות של העסק – מהם יעדי המכירות של העסק, מהם המטרות שאנו רוצים להשיג. לצורך הדוגמה המטרות שלכם יכולות להיות: מכירת 1000 יחידות מוצר; מחזור מכירות חודשי של 20,000 ש״ח; הגדלת נתח השוק וכו׳. שימו לב כי יעדים צריכים להיות מוגדרים בזמן.
- האמצעים להשגת המטרה – החלק השני של התכנית השיווקית צריך לפרט את הדרכים והאמצעים שבהם ננקוט על מנת להשיג את יעדי המכירות של העסק.
המבנה של התכנית השיווקית
בדומה לתכנית עסקית, גם לתכנית שיווקית לעסק ישנו מבנה מקובל והגיוני. אם אין לכם ניסיון בתחום מומלץ להיצמד לראשי הפרקים המוצעים כאן; כמובן שרצוי מאוד לפנות לייעוץ שיווקי חיצוני אשר יכול לסייע רבות ואף להאיר את הדברים באור שונה, כלומר נקודת מבט חיצונית.
תמצית מנהלים – תכנית שיווקית מוצלחת מתחילה בתמצית מנהלים המציגה בקצרה את עיקרי התכנית. בפרקים הבאים של התכנית תרדו לפרטים הטכניים של התכנית.
ניתוח השוק – לפני שאתם ממהרים להשקיע משאבים בשיווק חשוב שתכירו את השוק הן מנקודת המבט של הלקוחות והן מנקודת המבט של המתחרים. כך תוכלו לדעת מי הם הלקוחות שלכם ומי הם המתחרים שלכם. הנגזרת של זה היא יצירת הבידול ביניכם לבין המתחרים. ישנם מודלים לניתוח השוק, כמו למשל מודל swot, ומומלץ מאוד לעבוד צמוד עם שירות ייעוץ שיווקי המכיר את הנושא מקרוב.
תמהיל השיווק – זהו הבשר של כל תכנית שיווקית לעסק, לפי מודל ארבעת ה P:
מוצר (Product) – יש לאפיין ולהגדיר היטב את המוצר תוך דגש על הנקודות הבאות: שמו המסחרי; עיצוב המוצר; מארז המוצר, בידול, שירות ואחריות וכל הפרטים הרלוונטיים.
מחיר (Price)- מהו מחיר המוצר וכל המדיניות ביחס למחירים והנחות.
ערוצי הפצה (Placement) – כיצד תפיצו את המוצר וכיצד תתמרצו את המפיצים, למשל באמצעות סוכני מכירות הגוזרים עמלת מכירה. אפילו הפן הלוגיסטי של הפצת המוצר נכלל כאן.
שיווק (Promotion) – כיצד תשווקו את המוצר; החלטות על צורת הפרסום והמיתוג של המוצר (או שירות).
החלקים האחרונים של התכנית השיווקית צריכים לכלול את תקציב השיווק ולוח זמנים לביצוע התכנית וגם קביעת מנגנון פיקוח ובקרה על התקדמות התכנית. חלק גדול מהתכנית כולל מספרים וחישובים, חשוב להוסיף נספחים מפורטים.
לסיכום, הכנת התכנית השיווקית דורשת עבודת מחקר מעמיקה וירידה לפרטים. אין כאן מקום להערכות לא מבוססות ותחזיות מכירות המנותקות מהמציאות, בסופו של דבר על זה יקום או ייפול העסק שלכם. הדרך הבטוחה ביותר להכין תכנית שיווקית היא באמצעות פנייה לחברת ייעוץ עסקי המתמחה בין היתר בייעוץ שיווקי.
בברכה, משה הרשקו
מנכ”ל FORWARD ייעול ופיתוח עסקים
